从外地经验看
如何使招商引资更有效
市场经济学上有一种“大树理论”，说在竞争激烈的市场条件下，新企业一出生就必须是一棵“大树”，否则就不能获得充足的阳光和雨露，很可能永远长不大。如何一出生就是一棵“大树”？答“嫁接大树”。还有一种“增长极理论”，认为如果把发生支配效应的经济空间看作力场，那么位于这个力场中推进性单元可以描述为增长极。如何通过极化和扩散效应加快区域经济发展？答“打造增长极”。要实现经济跨越式发展，必须嫁接大树、打造增长极，而最直接、最现实、最有效的途径，就是招商引资。国内一些较发达城市在不断创新的招商引资实践中积累了许多宝贵的经验。
探索科学招商引资之路是前提。科学发展是硬道理，科学招商引资也是硬道理。杭州的科学招商科学回答了“招商引资招什么”的问题，这就是要围绕“一条主线”，做到“四个严把”、“四个不招”、“四个着力”。“一条主线”，就是推动招商引资从以量的扩张为重点向以质的提高为重点转变、在质的提高基础上实现新一轮量的扩张；“四个严把”，就是严把投资密度关、严把产出密度关、严把环境保护关、严把节约集约利用能源资源关；“四个不招”，就是不符合产业导向的项目不招、不符合投资密度和产出密度的项目不招、不利于环境保护的项目不招、能源资源高消耗的项目不招。“四个着力”，就是着力招引世界500强企业和国内外大公司、大集团，着力招引海外智力、先进管理、先进技术、研发中心、中试机构、公司或地区总部等，着力招引现代农业、高新技术产业、新型重化工业、现代服务业、基础设施建设领域的大项目，着力招引有利于促进产业集聚、能形成“产业链”的龙头项目。科学招商也科学回答了“招商引资怎么招”的问题，这就是要坚持“一把手”工程，做到“三力合一”，落实“六个有”，实施“环境立市”战略。坚持“一把手”工程，就是坚持党政“一把手”亲自抓招商引资，把招商引资作为发展的第一要务，实行招商引资“一票否决制”。做到“三力合一”，就是充分发挥政府主导力、企业主体力、市场配置力，把“政府搭台”与“企业唱戏”有机结合起来，把“有形的手”和“无形的手”有机结合起来，形成招商引资的强大合力。落实“六个有”，就是要解决好有人招商、有钱招商、有地招商、有机构招商、有政策招商、有办法招商的问题。实施“环境立市”战略，就是要“跳出招商看招商”，把着力点放在做环境上，“以一流环境吸引一流人才、以一流人才创办一流企业。”科学招商要有科学的方法，杭州着力解决好“有办法招商”问题。努力在以民引外、以外引外、增资扩股、“产业链”招商、敲门招商、网络招商、定点招商、组合招商、地块招商、楼宇招商上取得新进展。
寻找有效的招商引资方式是保障。多年来，苏州市领导换了一任又一任，但发展外向型经济不动摇，招商引资不动摇，发展经济的接力棒从来没有发生偏向。更没有出现一任领导，一套做法，甚至重起炉灶的现象。产业要发展，需要资金投入。靠国家财政投入，太少；靠生产积累，太慢；靠民营资本，太险。苏州市领导十分清楚地意识到这一点，因此，推进经济国际化战略坚决不动摇，已成为苏州市历任领导的共识。
苏州人在不断创新的过程中主要采取了以下９种招商方式。
一是链条式招商。他们在招商引资策略上突出重点，主攻大项目，千方百计引进一批产业链式化、关联度大的项目。如苏州昆山市在招来一批IT产业的企业之后，实施有针对性的招商，使IT产业的上下游企业之间环环相扣，把后续企业都拉过来，形成以外引外的产业链招商。
二是组团招商。苏州人注重搭建起各市之间无障碍的投资平台，通过组团招商这种比较大型的招商方式，整合本区域的产业、资源、项目等，走出去通过参加各种大型商务展览、产品推介会等形式实施主动招商战略，形成了大的招商引资声势，吸引投资者的注意力。如苏州对台招商过程中，每天一个招商团连续轰炸，现在苏州的台商投资持续稳定增长。
三是小分队招商。就是加强招商一线队伍建设，通过经常性地组织招商小分队，通过广泛联络重点摸排，锁定目标区域、目标产业和目标企业，把重点锁定在长三角、珠三角等经济发达地区，进行频繁地招商引资活动，并随省市招商团队远赴国外，与外资客商进行洽谈联系，取得积极的成果。
四是拜访招商。也就是常说的叩门招商，通过组团拜访重点客商，实施主动上门招商，精心包装和推介项目，以高质量的推介吸引外商投资，通过有合作意向的大企业、大财团，推进项目的洽谈和引进。
五是中介招商。苏州人针对日本，通过银行中介招商；针对美国，通过跨国公司的代表处、咨询公司、驻华机构进行招商；对欧洲，通过加强与半官半民的对外投资促进机构和友好城市的交往和沟通，以及会计师、律师事务所考察，逐步开展招商引资工作。
六是代理招商。苏州人通过经济考察拜访、友好往来的形式与国内外建立城市经济伙伴关系，有效利用驻省外、国外办事机构，通过国外驻华领馆、跨国公司办事处以及国外有影响、有实力、有信誉的机构，经常性地组织和参加投资贸易洽谈会、投资贸易研讨会、国际贸易投资展览会、旅游节等活动，全方位、多层次地宣传项目和区域优势，达到招商引资的效果。
七是以商引商。单纯的招商引资远远比不上“以商招商”的连锁效应。这一点在苏州是比较典型的经验，他们以企业健康发展为最好的广告，通过在苏州的企业引来更多的投资者，在全苏州的外资投资的企业当中，有65%的台商投资是通过这种方式引进来的。
八是网络招商。苏州力求实现招商引资主体的多样化，建立起辐射国内外的招商引资网络，打造科学规范的展示平台，功能完备的系统平台，方便快捷、优质高效的信息平台。通过建立招商网站和依托中国投资贸易洽谈会网发布本市在招商引资方面的政策优势、产业资源优势及其它各种招商信息，从而获得国内外投资商家的广泛关注。直接与世界知名企业和国内500强、行业龙头企业链接，推进招商引资走上信息化、网络化的快车道。
九是领导招商。苏州人认为领导招商相对于一般人员招商有几点好处：一是支持力度不一样，二是信息广度不一样，三是办理速度不一样，使招商成功的可能性增大。因此，他们在一些重点的项目和产业领域的招商过程中，实施了领导招商的办法，切实收到了事半功倍的效果。
营造招商引资优良环境是基础。昆山有两张国家“名片”：一是全国百强县第一名，二是“中国十个最佳魅力城市”之一。昆山招商亮点是台资。台资占了昆山外资总额的55%，实际利用台资占到了祖国大陆的九分之一，在昆山的台湾老板超过5万人。昆山知名度非常高，到台湾去招商如鱼得水。多年来该市在招商引资上形成四种共识：1、来帮助我们招商引资的是恩人。2、来投资的老板是亲人。3、能打开招商局面的干部是能人。4、影响招商引资环境的人是罪人。
他们着重创造好四种环境：1、政策环境——老板怎么顺心怎么办，解放、解放再解放，可以、可以再可以。2、法制环境——老板怎么安心怎么办。3、服务环境——老板怎么开心怎么办，提高效率，优质服务。昆山为外商的服务有三个方面：一是服务理念：重商，亲商，安商，富商，各级官员都是“保姆”。二是服务要求：零障碍，低成本，高效率，“提出您的要求和想法，其余的交给我们来办，围墙以内的您管好，围墙以外的我管好”。三是服务手段：全过程，专业化，高绩效，有事即办，急事快办，特事特办，难事帮办。4、人文环境——老板怎么舒心怎么办 。
抓干部，带群众。千难万难，提高干部素质最难；千条万条，提高干部素质第一条。招商要想上去，首先要建设一支与开放型经济相适应的干部队伍，这是很要紧的。
1、加强专业招商干部队伍建设。昆山招商两张王牌：一是市委、市委组织部掌握的600名专业招商干部，都是二十几岁。现在招商仅靠开开动员会、造造声势、压压任务是不行的，一定要走向专业化招商、感情招商、小分队招商、跟踪招商，少开会，开会花了很多的钱，声势浩大，但效果不好。有那么多的人力、物力、财力去开会，不如组建小分队跟踪招商，“这里的黎明静悄悄”，小分队招商最有效。二是市委组织部每年有三大工程：第一、每年组织200名内资老板到外资企业当学徒，学理念，学管理。第二、每年挑选100名35岁左右的中青年干部上大学深造两年，学习招商技能、经贸知识和外语。第三、每年挑选100名25岁左右最优秀的青年干部出国深造三个月，其中美国25名，新加坡50名，英国25名。工作要上去，干部要下去；外资要进来，干部要出去。困难，困难，“困”在家里越来越难，出路，出路，走出家门才有金光大路。什么钱都可以省，干部出去学习、考察、了解、接触世界的钱万万不能省，万万省不得。因为“守株待兔”是招不到商的。
2、确立正确的用人导向。招商引资要想有大的突破，说千道万，首先要在干部的提拔、任命、使用上解放思想，有大的突破。昆山的明天就是这些专业招商干部的明天，他们年轻，有知识，有闯劲。对年轻干部，千万不要论资排辈。
3、狠抓所有的机关干部培训。招商要上去，首先要解决干部的问题。昆山市委组织部、市委宣传部抓得很紧，每个月有干部知识讲座，请国内外的专家给上课、充电。
昆山在招商引资中注意处理好十个关系。
1、组建一支专业招商队伍。专业招商比全民招商更重要，小分队常年出征更能收到实效。由专业人员组成的小分队招商具有针对性强、适应变化快和投入成本低的特点，是招商引资更为理性、更为现实的选择。
2、明确一个思路。突出产业链招商，推动产业集群化发展。既要立足现有产业招商，更要跳出产业基础招商。昆山招商有一条叫“链条式招商”，每来一家企业，就注意跟踪这个企业在海外的上下游企业，动员他们来。
3、突出一个重点。突出招商重点有个规律，有四句话很形象：大小并举，内外并举，先小后大，先低后高。
4、开发一批专业招商载体。既要重视各地招商，更要强化园区投入，实践证明，“村村点火、户户冒烟”，效果不好。重点发展园区是兴工强县的必由之路。园区是承载项目的重要载体，是新一轮区域竞争和发展的主要阵地，必须有重点、有侧重发展园区。
5、打响一个文化品牌。一定要重点研究利用文化招商。文化搭台，招商唱戏；文化搭台，经济唱戏。文化是最高层次的招商力量。山东潍坊市，啥都没有，却无中生有地搞了一个文化品牌—“中国山东潍坊国际风筝节”。
6、抓住一个招商主体。既要重视行政推动，更要突出企业主体，企业应该成为招商引资的急先锋。
7、交上一批朋友。招商一定要走出去，别老呆在家里，尽可能走出去，一天到晚呆在家不是好干部。
8、完善一个服务的手段。既要以优惠政策招商，更要研究以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要！招商引资有四句话：十谈九空，百谈不厌；抓住一个，带来一串；以外引外，效果最好；付出努力，终有回报。
9、沟通一个部门。出去招商引资最忌讳乱找。一定要有针对性，一定要打进当地一个或几个部门。昆山最喜欢哪些部门？一是工商联，二是私企协会，三是台商协会，四是专业招商部门。这些部门都是老板会集的地方，都掌握有大量的投资信息，都对当地的老板有一定的政治影响力、经济影响力、社会影响力，一定要想方设法打进去。
10、培养一种环境氛围。招商要从过去政策招商向环境招商转变，打造最佳投资环境，营造吸引客商的磁场。招商引资的竞争就是环境的竞争，政策是有限的，而环境和服务是无限的，不拼政策拼环境，一个项目在一个地方落户以后，如果没有好的环境，就好比一棵大树栽到了沙漠上，前功尽弃。
创新招商引资思路是根本。在不断探索创新过程中，大连的招商引资又提出了全新思路，其核心内容便是实现四个转变，即由数量增加向质量提高的转变；由增加资源投入向提高资源利用率转变；由依靠物质要素投入向依靠科技人力资本转变；由依靠高投入向依靠提高经济效益转变。去年，大连市又进一步提出“以提高利用外资质量为核心，实现从招商引资向招商选资的转变”。
思路决定出路，开放战略的升级直接带动了产业的升级。如今，高端制造、高附加值并对提升产业水平有积极影响的重大外资项目已成为大连 “选资”的第一要素。不再 “遍地开花”，而以产业集群发展为方向，实现由“平台”向“磁场”的转变。如果说，从无到有的高端大项目的引进创造了大连产业发展的新高度的话，那么，以产业集群发展为方向所实施的“产业链招商”，则无疑锻造出大连产业发展的厚度。
地区经济发展离不开大项目的支撑，但如果缺乏产业基础，项目即使落地，却始终难以摆脱一枝独秀、独守产业空城的无奈，并且最终将随着时间的推移，由于缺少环境的滋养成为无本之木而过早衰落。同时，由于经济的发展，工业用地已成为稀缺资源，“遍地开花”式的招商引资方式已难以为继，产业的进一步发展必须最大限度地挖掘园区承载力，走集约化、内涵式发展之路。走在开放前沿的大连正是及早地看到了这些问题，并富有前瞻性地提出，要有意识地引导和打造产业集群，通过集聚效应，拉大产业链条，实现由引资“平台”向引资“磁场”的转变。
从世界乃至我国产业经济的发展趋势来看，传统的靠优惠条件来吸引企业的政策性工业园区目前已经不能适应我们的发展需要，取而代之的则是以集群为特点的专业化工业区，它所能产生的集聚效应对企业来说远比一些优惠政策更具吸引力。正是在这一思路的指引下，在产业招商上，大连招商围绕建设东北亚重要国际航运中心，以及石油化工、电子信息软件、装备制造、船舶制造四大基地，展开重点突破，有力地配合和带动了大连城市战略与产业发展，一大批具有磁场效应的产业集群已成燎原之势。一大批富有特点的专业化工业园区的形成使大连实现集约化、内涵式的发展成为现实。在大连开发区、高新区、保税区，投资强度每平方米高于600美元已成为普遍现象，各类园区在越发明晰的产业构架基础上，业已成为引领发展、科技创新的高地。在大连高新园区拥有包括IBM、GE、戴尔、SAP、HP等30多家世界500强企业的大连高新区，已形成了软件和信息服务、生物技术与医药、装备制造业、电子视听等特色产业群。这里每平方公里土地入驻企业近170家，产出33.05亿元，实现税收2.2亿元，真正实现了“寸土寸金”。
超前决策、科学布局、率先调整，这就是大连在推动大开放中给世人的新启示，而正是这一切，使大连得以走上“在发展中开放，在开放中发展”的良性发展轨道。
把握招商引资的原则是生命。针对当前各地招商引资的环境问题，安徽省委书记王金山日前总结了招商引资中的“五大弊病”，也是重要的原则问题，以此警醒各级地方官员，要求招商要真正招来财富，引资真正引进实力。
王金山认为，当前各地招商引资中的问题归纳起来有五个方面。
一是新官不理旧账。即前任谈的项目，后任不愿跟踪；前任签的合同，后任不抓落实；前任承诺的政策，后任不兑现。
二是招商不重安商。在"招"的方面下功夫较多，对招进来后的服务重视不够。客商引来了，大功就告成了，至于合同能否履行，项目何时建成投产，则很少过问，造成不少已谈成的招商项目因此夭折。
三是寻租不讲服务。少数部门门难进、脸难看、事难办现象仍然存在，乱收费、乱摊派、乱罚款的行为仍然屡禁不止，拖延、扯皮、推诿的行为仍然时有发生，甚至是开门招商、关门宰客，不给好处不办事、给了好处乱办事，有的则是不要好处、也不办事。
四是竞争机制不强。一些地方不善于利用市场办法和竞争手段，导致好的资源被对方垄断，自己失去主导权，有的甚至是无限期拖延投资期限和进度，影响地方的发展。
五是土地管理不严。有些地方招来的企业圈了地，长期不开发，导致一边是土地闲置、成片抛荒，一边是土地紧张、无地招商。甚至圈地者利用土地升值得利，也无人管理，生怕影响发展环境。
王金山指出，这些问题有些地方可能很严重，必须引起重视和警醒。
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